One

　　人生需要99%的努力，但剩下的1%的運(yùn)氣，也許很關(guān)鍵很重要。我的幸運(yùn)星，降落在我人生第一個(gè)低谷的時(shí)候。那是我來(lái)澳洲好不容易找到的第二份工作--電話銷(xiāo)售員，專(zhuān)賣(mài)打印機(jī)。

　　在電話里怎么與客戶溝通？怎么推銷(xiāo)產(chǎn)品？怎么捋順對(duì)方的脾性？這對(duì)剛從中學(xué)出來(lái)的我都是新鮮事兒。再有，我的英語(yǔ)很粗糙，等到客戶的話竄進(jìn)我的耳朵里被翻譯成中文到大腦，再由中文處理成英語(yǔ)吐出去應(yīng)付對(duì)方，人家早就沒(méi)興趣了......好幾次客戶聽(tīng)著犯糊涂，本來(lái)有希望賣(mài)出的東西，因?yàn)槁?tīng)著不耐煩就掛了電話。有一天被掛20多次，掛得我暈頭轉(zhuǎn)向，真感到絕望。

　　快熬不下去的時(shí)候，那個(gè)銷(xiāo)售女神、那個(gè)在這家公司做了十年、被譽(yù)為"秘密武器"又被調(diào)侃為"御姐"的澳洲女人Lisa，走到了我的身邊。

　　"不要擺著臭臉，你就碰，碰得多了，就知道怎么說(shuō)，說(shuō)得越多，中彩的概率就越大，人總是有狗屎運(yùn)的不是？"

　　Lisa慢條斯理地說(shuō)，我瞪著眼看她，一知半解。"別跟客戶過(guò)不去，來(lái)來(lái)，繼續(xù)快樂(lè)地打電話吧，告訴他，他如何囂張也沒(méi)法成功把你打倒，你快樂(lè)地順?biāo)欤鞓?lè)地倒霉，你才是自己的主人，他不是。"這是什么銷(xiāo)售邏輯？我更加迷糊了。

　　她告訴我，賣(mài)東西的人腦子要轉(zhuǎn)得快，在還沒(méi)被拒絕時(shí)就要聞到對(duì)方抗拒的氣息，然后先下手為強(qiáng)，拋出打折和質(zhì)量的種種優(yōu)點(diǎn)，給他打一支強(qiáng)心劑，抓住他的注意力再說(shuō)！

　　這個(gè)意思我聽(tīng)明白了。

　　終于，在新一輪爭(zhēng)分奪秒的搶答中，我抓到一個(gè)大客戶。他終于說(shuō)要買(mǎi)打印機(jī)！預(yù)算在3000澳元左右。這數(shù)字應(yīng)付我的月度銷(xiāo)售額還綽綽有余，但我沒(méi)有把握能把他吃掉。我就叫Lisa幫我搜集公司資料替我找那大款想要的打印機(jī)型號(hào)。因?yàn)榇罂畹念A(yù)算不小，Lisa也想幫我把他拿下。

　　接下來(lái)，Lisa給我結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地上了一堂課。她的所作所為，那么近距離地真實(shí)地刺激著我：人要像鴨子一樣，表面上很平靜，但腳在水底下要拼命劃水。

　　看看她是怎么拼命"劃水"的吧。

　　Two

　　她特別有耐心，在電話里和大款談了半個(gè)小時(shí)--很仔細(xì)地詢問(wèn)大款的需求，什么打印機(jī)是黑白還是彩色，是打A4還是打其他大小的紙，是聯(lián)網(wǎng)還是不聯(lián)，公司計(jì)算機(jī)是Win7還是Vista還是Apple還是Linux......記下一長(zhǎng)串的需求后，就開(kāi)始找相應(yīng)的產(chǎn)品。

　　找好后，Lisa跟我說(shuō)，不要只給客戶提供一個(gè)方案，這樣很容易"死火"！最起碼要三個(gè)，根據(jù)客戶的預(yù)算，上、中、下，各來(lái)一個(gè)，有多樣的選擇，存活概率會(huì)大些。

　　Lisa在報(bào)價(jià)前，專(zhuān)門(mén)去別的銷(xiāo)售網(wǎng)站瀏覽了一番，然后拍拍計(jì)算器，再對(duì)照自家公司的盈利率，最后才把產(chǎn)品的圖示、價(jià)錢(qián)E-mail給了大款。這一切的一切，花了Lisa兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間。

　　要知道，電話銷(xiāo)售五個(gè)小時(shí)工作總時(shí)間，兩個(gè)小時(shí)沒(méi)通話，這天Lisa的"通話百分度"（工作總量）算是毀了。但我發(fā)現(xiàn)，Lisa似乎不在乎，感覺(jué)她挺有信心。

　　大款收到郵件后，給我們丟過(guò)來(lái)一句，我要考慮考慮......Lisa沒(méi)說(shuō)什么，叫我去做我該做的，這個(gè)骨頭由她負(fù)責(zé)啃到底，她耐心地等候。

　　隔天，大款打來(lái)電話，說(shuō)他在辦公用品網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)更便宜的貨，而且同樣型號(hào)。Lisa即刻上該網(wǎng)站查詢--的確如此，她馬上調(diào)整策略，給大款擺出兩個(gè)方案（永遠(yuǎn)都不會(huì)只有一個(gè)，我記住了）：第一，價(jià)格不變但我們可以贈(zèng)送禮品，譬如自動(dòng)導(dǎo)航儀或者數(shù)碼相機(jī)；第二，我們降低價(jià)格，但印盒的數(shù)量要相對(duì)增加。

　　我站在那兒，心里像油鍋中的螞蟻......只恨那客戶都這么有錢(qián)了，還計(jì)較那幾個(gè)子兒！誰(shuí)知客戶回了話：給我一小時(shí)，我有急事，一小時(shí)后再打給我......我當(dāng)場(chǎng)就崩潰了，想著：不買(mǎi)就算了......

　　但Lisa卻對(duì)客戶說(shuō)："好的，我等著，一會(huì)兒跟您打過(guò)來(lái)！"掛了電話，她朝我眨眨眼，說(shuō)要有耐心，有戲！我不懂，回到自己的座位上繼續(xù)別的開(kāi)發(fā)......一個(gè)小時(shí)忐忑不安，我不時(shí)往Lisa那邊瞟，沒(méi)什么動(dòng)靜。姜還是老的辣！我敗了。

　　一小時(shí)后，她撥了號(hào)碼，沒(méi)人接聽(tīng)......好事多磨啊！再試一遍，通了！客戶很明顯地打了電話給辦公用品網(wǎng)站，大款說(shuō)網(wǎng)站沒(méi)法給他贈(zèng)品，但可以降低5%的價(jià)......我們都沉默了。

　　憋不住，我剛想理論，Lisa按住我，悄悄"噓"了一聲。果然，15秒后，客戶說(shuō)我這里還挺需要一個(gè)導(dǎo)航儀的，又說(shuō)Lisa服務(wù)態(tài)度好，Lisa趁熱打鐵又跟他扯了一堆有的沒(méi)的之后，大家似乎很愉快地哈哈大笑了幾回。客戶終于說(shuō)了一句：好的，我訂了。哦，我如釋重負(fù)。

　　我終于明白了：任何買(mǎi)賣(mài)競(jìng)賽都不過(guò)是"知己知彼""燃燒時(shí)間"和"賽耐心"的游戲。只要想招不被對(duì)方扣分，自己又不失分，就能順利斬獲。

　　客戶選了第一方案，那個(gè)比他預(yù)算的3000澳幣要貴2000的貨品。訂單傳真過(guò)他那邊后，很快他簽了名又傳真回來(lái)。這一來(lái)一回，我們銷(xiāo)售這邊的一切就結(jié)束了......

　　這張閃爍金光的訂單，這5000澳幣的數(shù)字，我覺(jué)得不應(yīng)該是我的，盡管我極想吃這個(gè)"桃子"，但我沒(méi)做什么，全程都站那兒。我跟Lisa說(shuō)，你拿這個(gè)額度吧，我沒(méi)做啥，不該邀功領(lǐng)賞的。

　　"御姐"反而吃驚起來(lái)，一改平時(shí)嘻嘻哈哈的表情，很?chē)?yán)肅地跟我說(shuō)："不是這樣的。我是幫了你，但你是第一個(gè)引起他注意的人啊，不是你也就沒(méi)有現(xiàn)在的5000澳元買(mǎi)賣(mài)。你怎么能把這個(gè)數(shù)字給我呢？"她很不解地望著我......我愣愣地看著她，木了。

　　啊，這個(gè)"御姐"這么可愛(ài)！